13. Oktober 2026. Neue Vertriebsmitarbeiter im technischen B2B-Vertrieb brauchen ein begleitetes Onboarding statt einer einmaligen Einführung. Darauf weist Vertriebstrainer Philipp Zurr hin, der das MehrverkaufsSYSTEM für technische Vertriebsteams leitet. Neue Mitarbeiter benötigen nach seiner Darstellung Orientierung beim Produkt, Sicherheit im Kundengespräch und eine klare Messung ihrer Fortschritte.

Produktwissen und Gesprächsführung parallel aufbauen

Technische Produkte sind erklärungsbedürftig. Neue Mitarbeiter müssen das Produkt verstehen und zugleich lernen, dessen Nutzen in der Sprache des Kunden zu erklären. Hinzu kommt, dass Ergebnisse im technischen Vertrieb verzögert sichtbar werden, weil der Vertriebszyklus aus mehreren Phasen besteht. Philipp Zurr empfiehlt deshalb, neue Mitarbeiter nicht nur am ersten Auftrag zu messen, sondern auch an der Qualität ihrer Gespräche.

„Gespräche lernt man im Gespräch. Wer zuerst alles über das Produkt vermittelt und die Gespräche erst später übt, verschiebt die wichtigste Lernerfahrung nach hinten“, sagt Philipp Zurr, Vertriebstrainer und Leiter des MehrverkaufsSYSTEMs.

Fortschritt messen statt schätzen

Zu Beginn des Onboardings sollten Unternehmen festlegen, welche Kompetenzen und Kennzahlen sie in welchem Zeitraum sehen möchten. Im MehrverkaufsSYSTEM wird dafür die Diagnostik SalesStep© eingesetzt, die bis zu 21 Vertriebskompetenzen vor und nach dem Programm erhebt. Als Kennzahlen nennt das Programm unter anderem Abschlussquote, Neukundengewinnung und Sales-Zyklusdauer. Feste Rückblicke mit schriftlich festgehaltenen nächsten Schritten sorgen dafür, dass neue Mitarbeiter wissen, woran sie gemessen werden.

Realistische Gespräche mit Feedback üben

Gerade wenn die ersten Kundengespräche nicht wie erwartet laufen, brauchen neue Mitarbeiter Begleitung und Feedback. Im MehrverkaufsSYSTEM üben Teams dafür mit KI-Gesprächssimulationen: Virtuelle Personas verhalten sich wie Kunden, vom Gatekeeper bis zum Entscheider, in verschiedenen Schwierigkeitsgraden. Nach jedem Gespräch zeigt eine Scorecard Ergebnisse zu Fragetechnik, Einwandbehandlung und Abschlussverhalten. Vorgesehen sind drei bis fünf Übungsgespräche pro Woche mit je etwa 30 bis 45 Minuten.

Über das MehrverkaufsSYSTEM

Das MehrverkaufsSYSTEM ist ein Entwicklungsprogramm für technische B2B-Vertriebsteams. Es wurde von Dipl.-Ing. Thomas Unger MBA gegründet und wird nach seinem Tod im November 2025 auf seinen ausdrücklichen Wunsch von Philipp Zurr weitergeführt. Philipp Zurr ist zertifizierter NLP-Trainer. Das Programm verbindet über vier bis sechs Monate die Diagnostik SalesStep©, ein zweitägiges BootCamp an echten Verkaufsprojekten und die Winning Masterclass mit KI-gestützten Gesprächssimulationen.

Bezugsquellen

Der vollständige Artikel: Wie gelingt das Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter im technischen Vertrieb?

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