Wie reagiert man im Verkaufsgespräch, wenn der Kunde den Wettbewerber lobt?

Lobt ein Kunde im Verkaufsgespräch den Wettbewerber, ist das selten eine Absage. Es ist eine Information darüber, woran er Ihr Angebot misst. Wer den Wettbewerber nicht schlechtredet, sondern nachfragt, was dem Kunden daran gefällt, erfährt diese Kriterien und kann gezielt darauf eingehen.

Dieser Artikel zeigt, wie Sie ruhig reagieren, die richtigen Fragen stellen und den Vergleich mit dem Wettbewerber sachlich einordnen.

Was bedeutet es, wenn der Kunde den Wettbewerber lobt?

Ein Lob für den Wettbewerber kann mehrere Gründe haben. Der Kunde kann ehrlich beschreiben, was ihm gefällt. Er kann aber auch Druck aufbauen, um Zugeständnisse zu erreichen. Im Artikel zur Verhandlungspsychologie ist der Verweis auf ein günstigeres Konkurrenzangebot als häufige Taktik von Einkäufern beschrieben.

Welcher Fall vorliegt, wissen Sie erst nach einer Rückfrage. Reagieren Sie deshalb nicht sofort mit Argumenten oder einem Nachlass. Die Website des MehrverkaufsSYSTEMs nennt als Folge fehlender Bedarfsklärung verlorene Deals an Wettbewerber, die besser nachfragen. Genau hier liegt Ihre Chance: Fragen bringen Sie weiter als Rechtfertigungen.

Warum sollten Sie den Wettbewerber nicht schlechtreden?

Wer einen Wettbewerber abwertet, wertet indirekt auch das Urteil des Kunden ab, der ihn gelobt hat. Das erzeugt Widerstand und lenkt das Gespräch weg vom Nutzen. Außerdem hat der Kunde den Wettbewerber vermutlich aus nachvollziehbaren Gründen in Betracht gezogen.

Besser ist es, den Eindruck des Kunden anzuerkennen, etwa mit dem Satz: Das kann ich nachvollziehen. Danach lenken Sie das Gespräch auf seine Kriterien.

Wie fragen Sie nach, wenn der Kunde den Wettbewerber lobt?

Stellen Sie offene Fragen, die die Kriterien des Kunden sichtbar machen. Zum Beispiel: Was gefällt Ihnen an dem Angebot besonders? Welche Rolle spielt das für Ihr Ergebnis? Was muss die Lösung für Sie unbedingt leisten?

Das sind Fragetypen, die im Artikel zur Bedarfsanalyse beschrieben sind, etwa die Prioritätsfrage und die Konsequenzfrage. Die Antworten zeigen, ob dem Kunden Preis, Funktion, Service oder Sicherheit am wichtigsten ist.

Wie ordnen Sie den Vergleich mit dem Wettbewerber sachlich ein?

Prüfen Sie gemeinsam mit dem Kunden, ob die Angebote wirklich vergleichbar sind. Fragen Sie nach Leistungsumfang, Garantien und Service. Die Frage, ob Sie tatsächlich das exakt gleiche Leistungspaket vergleichen, bleibt sachlich und beschuldigt niemanden.

Hilfreich ist, wenn Sie Ihre Wettbewerber kennen. Die Wettbewerbsanalyse hat laut Wikipedia das Ziel, das Verhalten der Konkurrenten vorherzusagen. Nach dem dort vorgestellten Ressourcenansatz von Grant gehören vier Themen dazu: die aktuelle Strategie, die Ziele des Konkurrenten, seine Vorstellungen über die Branche und seine Fähigkeiten. Für Ihre Vorbereitung ist das eine brauchbare Checkliste.

Tauchen dabei Bedenken auf, gehen Sie vor wie in der Einwandbehandlung beschrieben.

Wie üben Vertriebsteams den Umgang mit dem Wettbewerber?

Solche Gespräche lassen sich vorab trainieren. Das MehrverkaufsSYSTEM bietet dafür KI-Gesprächssimulationen mit virtuellen Personas, die sich wie Ihre Kunden verhalten, vom Gatekeeper bis zum Entscheider und in verschiedenen Schwierigkeitsgraden. Nach jedem Gespräch bewertet eine Scorecard unter anderem Fragetechnik, Einwandbehandlung und Abschlussverhalten.

Da die Personas individuell auf Ihre Kundenszenarien konfiguriert werden, können Sie auch die Situation üben, in der ein Kunde den Wettbewerber lobt.

Häufige Fragen zum Wettbewerber im Verkaufsgespräch

Soll ich auf das Lob für den Wettbewerber sofort antworten?

Nein. Fragen Sie zuerst nach, was dem Kunden gefällt, und antworten Sie danach auf seine Kriterien.

Darf ich den Wettbewerber im Gespräch erwähnen?

Sie können ihn sachlich einordnen, wenn der Kunde ihn nennt. Abwertende Aussagen sollten Sie vermeiden.

Wie erkenne ich, ob der Kunde den Wettbewerber nur als Verhandlungstaktik nennt?

Fragen Sie nach konkreten Details des Angebots. Ob ein echter Vergleich vorliegt, zeigt sich oft daran, wie konkret der Kunde die Unterschiede beschreiben kann.

Was tun, wenn der Wettbewerber tatsächlich besser zum Kunden passt?

Dann ist es besser, das offen anzuerkennen und zu klären, wofür Ihre Lösung geeignet ist, als einen Auftrag mit falschen Erwartungen zu gewinnen.

Wie bereite ich mich auf Vergleiche mit Wettbewerbern vor?

Mit einer Wettbewerbsanalyse: Strategie, Ziele, Vorstellungen über die Branche und Fähigkeiten des Konkurrenten, wie sie die Wikipedia-Beschreibung nach Grant nennt.